| 如何利用宴会营销让餐厅赚包席钱 |
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发布日期:
2014-12-03
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对于每个餐厅经营者而言，包席接待是餐饮企业极力开发的一块销售来源，虽然说各餐厅的大小不一，也不一定完全能够满足客人的上客率，但在一些同行对宴席市场虎视眈眈的同时，如何以自身的优势吸引到更多的包席来提高店内的收入及利润呢?
而今，随着人们消费水平的日益提高，到餐厅来举办宴席已成为一种时尚。在宴席市场的日益扩大和市场机制的日益成熟，越来越被众多商家所看重，要想在竞争激烈的宴席市场里占据一席之地，从前期的策划、早期的推出、中期的推广以及后续的服务都必须经过严密的论证。
一、制定包席专用菜谱
根据周边环境及餐厅经营档次，推出包席专用菜单，包席专用菜单可分为：婚宴菜单、生日菜单、满月酒菜单等，在设计菜单时要根据不同的宴席来设计不同的菜单。如婚宴专用菜单，婚宴的参与者更主要是来感受吉祥喜庆的气氛、传达自己美好心愿的，而对菜品的制作成本高低并不太在意。因此，只要菜肴的命名能够烘托喜庆气氛、表达吉祥之意、寄托美好祝愿，能从心理上愉悦宾客就达到了目的。
另对包席菜单的档次与菜肴组合可进行适当调整，提供多个档次供顾客选择，使得包席菜单更符合顾客的消费心理。
二、包席宣传
任何一个品牌从新推出到被人所认知都少不了市场推广这个过程，一家餐厅市场占有率的由小变大也离不开市场推广。我们餐厅在包席的推广上采用了多渠道推广策略，主要有常规性的传单宣传、情感促销和口碑营销等。
对制定的包席菜单特点及价位展示于传单上，同时对包席的优惠政策也在传单上予以表达，甚至是直接拿传单至店消费可给予一定优惠上都可予以考虑。而情感促销也是包席推广中的一个有效方法。
管理团队与包席预订人员在长期与宾客接触的过程中必须善于区分每一种类型的宾客，从而在后期的拜访与促销中学会在最短时间内去把握和研究每一种类型宾客的心理，利用人的心理弱点来进行情感促销，这样就能达到事半功倍的效果了。我们会记下每次包席的主宾客人在消费时的一些顾虑或特点，然后用诚恳的语气予以沟通，希望以后彼此也能成为朋友，这样就能加强客人对于餐厅的信任感。
其中，口碑营销与情感促销有类似点。
“口碑营销”也是最低支出的营销手段，是通过来到店内消费的客人，我们通过“四好一精”的优势，提供优质的服务，然后利用消费者的口碑宣传，把更多有关餐厅及服务、菜品的特质信息，传递给更多与他们有关联的社会大众，以获取对餐厅服务的尝试、喜欢及忠诚。如果餐厅在包席的接待及提供的菜式及服务上让每一位在场的宾客都满意的话，那起到的宣传效果将是无发估计的。
三、包席服务质量
包席的服务质量是一切的基础，首先从硬件上来说。包席的场地的布置、背景音乐的选择、摆台的布置、包席菜单的创意都须着重思考并不断进行改进。
其次从软件上来说，为了更好地向包席顾客提供服务，需要从顾客的需求出发，如包席的类别，是公司聚会、生日宴席，还是满月、婚庆宴席，都需提前厘清思路，为顾客想个好的主题，寻找到顾客特定想要的一个主题，并注重现场气氛的营造，相信这样度身定造的宴席安排真正会让顾客满意。
提升包席预定的小窍门：
1、提高服务质量，增加延续服务。如宝宝满月酒可以享受赠送红蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、长寿面、红酒，如是结婚可以享受婚礼全程摄像等等。在现在包席市场雷同的前提下，延续服务起着决定性的作用。
2、包席接待中，客户带酒水也是我们比较关注的一个方面。以往，一些餐厅在接待包席过程中，常有过由于有些宾客为不能自带酒水而另找其它餐厅的情形出现。我们店可根据市场的发展潮流，允许宾客自带酒水，当然也可收取一定的开瓶服务费，相信此举可吸引了一批潜在客人。
3、店内制定激励措施：一线员工对第一时间反馈有包席预订意向的顾客信息时，由管理团队领导再与有意向顾客取得沟通，凡预订成功将对反馈预订信息的一线员工予以相应的奖励。
4、加强到店消费顾客的引导宣传，对服务部一线员工作好营销技巧常规培训，要求全员参与营销，按月计划分解销售任务指标。
5、制定宣传单发放计划，由管理团队领导分工分批次带队，对周边楼盘、老客户及行政、企事业单位重点功关，以发送短信、寄发传单，发放优惠信息以及直接发放消费券等方式进行轰炸。
6、作好包席的全面接待，同时须主管、经理级领导亲自接待，落实整个接待细节工作，如提前协调安排好场地布置、菜式安排;餐中协调作好服务人员安排、专人值台安排、上菜速度跟进;餐后及时交涉收集顾客信息，意见反馈等
四、宴席营销八大法
现在的形势下，大店特别痛苦难受，因为客流都被七八百平方米的中型店吸引走了，现在的客户群体都是年轻人，一个80后要吃饭一定不会选一个老牌餐厅，会首选商场店，所以那些二三十年的品牌不会被年轻人所青睐。
针对这种情况，其实现在的喜庆市场比较有机会，但是喜庆市场发展只是最近5--8年的时间，到2020年基本就到了末期，80后结婚潮结束了。因为80后结婚受到父母的影响还需要找到一个大气有面子的地方办婚礼，满足长辈的心愿，因此，作为21世纪的市场竞争，传统媒体不占优势，而传统的餐饮营销模式也只有有限的几种：
第一是传媒营销(报刊、电视传媒等)，做广告进行宣传，无论是在电视上、公交上还是电视剧植入等比较传统的方式。
第二、印宣传单片(进入繁华密集区域发放、投入信箱、邮寄老客户)最简单的方式，印上几万份进行派发。
第三、客户维护(电话落实、短信问候、短信发布等)所有进店用餐过的客户建立客户档案，顾客的菜品喜好、特殊习惯等，逢借节日等进行问候维护。
第四、CRM客户系统维护(消费提醒、档案建立客户分析等)。
第五是其它的方式。
所以，以后市场的餐饮营销模式要更多地依赖于互联网，互联网的优势已经众所周知，具有传播速度快和受众范围广等先天优势，而喜庆中心的主要客户群体80后又是网络一族，所以投其所好是高效营销的根本。
1、网站营销
今天不做电子商务，明天就无商可务。醇情百年的官方网站接待率达到每年120单，另外还有30-40单来自老客户，以及其他几十单是客户介绍。
2、网络营销
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企业有自己的网站很正常，但是你是否有自己的运营团队?网站不是摆在那里就完了，需要有一个团队运营进行活动推广，我们经过市场调研发现线上推广很有效，所有主题关于婚宴的搜索都能找到醇情百年。
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这个比较容易理解就是客户能够直接在网络上下单进行支付，由一个团队进行维护和客服处理。
3、网站的建立
企业需要展示自己的平台，主要有两种功能：1.展示企业所有可以展示的内容：案例展示、婚礼细节展示、菜品展示、婚庆方案展示等等。重点是顾客通过网站的展示了解品牌、认可品牌。2.保持实时更新，及时向顾客展示最新动态及优惠等。
4、微博营销
微信营销(3亿用户不到一年时间)，消费者只要扫描二维码就能成为我们的粉丝，这个账号每天推动一条资讯，不是促销信息而是可以帮到顾客的，怎么选服装化妆师、怎么谈场地、怎么少花钱，这是消费者切身关心的内容。请三个人就能够完成，一个文字编辑一个平面设计一个网站技术即可。另外，新浪微博、腾讯微博也是微营销的重要途径。
5、各大网站公司的资源合作平台
未来五年是资源合作分享的五年，要善于运用各种对自己有力的资源并进行整合。我们使用的合作平台有到喜啦、大众点评、591网站、订酒宴等，这些在各自领域内具有庞大用户基数的平台都是我们的合作伙伴。
6、各大婚博会的展示
婚博会的持续火爆有目共睹，短短两三天的展会总成交额高达几个亿，而其中婚宴比例颇重，利用好婚博会既能促成交易同时也是展示自己品牌的绝佳机会。
7、开网店
电商的如火如荼不言而喻，既然80后更加倾向于网络购物那么为什么不能把我们的商品(婚礼、婚宴等)摆上网去售卖呢，网络的庞大用户都可能是我们的潜在消费者，醇情百年使用的网店多种多样，淘宝、京东、一号店、糯米网、美团、天猫、聚划算，无论是旗舰店还是短期团购，可以使用的手段我们都不拒绝。
8、社区推广
80后的时代特点使得他们的婚礼大多数还是要遵从父母的意见，对于更加传统的50、60后来说网络渠道对他们的影响有限，反而口碑是对他们最有效的渠道，因此我们在他们的家门口下功夫，并且做婚宴比较受地理条件的限制，不太可能跨区域或者选择遥远的酒店办宴席，综上通过就近的居委会合作、社区展示和推广、社区展开培训活动、社区回馈、后续跟踪等环节来加强他们对醇情百年品牌的认知度，从而在其子女有相关需求时成为第一考虑对象。 |
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