| 餐厅聚人气杀手锏 |
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发布日期:
2014-09-16
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做厨师出身，但即便在连锁店工作过，也未必能开好连锁店。经过这么多年打磨，对做单店和做连锁的感受是：开一家店就像是一根线拉一只风筝，好掌控;开连锁店则像是玩提线木偶，要操纵好每一根线才能使得木偶按自己的意志行动。
瞄准“四小”我们不“贪”
现在很多知名餐饮品牌都去商场拼杀了，反而舍弃了一些大社区的集中地点，其实这样的地点优势明显：有足够好的铺面、足够大的停车场、足够稳定的社区客源，价格又便宜。大家都舍弃的，往往是个契机，因而这些地方就是“大饭堂”的最佳选址地点。跟所选地脚相配套，大饭堂的定位也非常明确，那就是“四小”：小生日、小聚会、小白领、小家庭，就做这些人的生意，我们不“贪”。
在从个体户(单店)到连锁店运作的过程中，徐江辉摸索出了一套“逢洞必补”的管理体系。
聚人气必杀技——创造最佳性价比
高性价比，是汤豪仕在竞争激烈的上海滩站稳脚跟并低调迅猛扩张的“必杀技”。
高性价比菜品占1/3。
菜单上的菜品分“卖座的”和“卖钱的”两种，而高性价比的薄利菜就属于前者，例如店里的招牌“本帮三鲜汤”，小饭店一般是用自来水制作，但“大饭堂”则选火腿吊制的浓汤兑入老母鸡吊制的清汤，用来煲制肉皮、方火腿、熏鱼、鸡蛋糕、咸鸡等等，此菜售价69元，毛利不到50%�？空饫啾±似罚吞芽腿宋�，再靠别的“卖钱菜”来赚钱。
菜谱上没有“时价”字眼。
像白灼基围虾和毛蟹炒年糕这样的菜，原料的价格会根据季节变化产生较大的波动，所以很多店都标上“时价”，给自己留下上调售价的余地。但大饭堂不这么做，标了多少钱就卖多少钱，贴钱也在所不惜，就为了不让客人感觉店方是在“诳他”，否则他们心里没底，自然不愿轻易尝试。例如过年时，一只蟹的成本涨至八十几元，一份毛蟹炒年糕才卖69元，因此每只蟹都要贴十几块钱。
日历优惠册，热售两万本。
这本优惠手册设计成了日历的形式，有的月份可使用“50元现金券”，有的月份是“全单9.5折”、“全单9折”，还有的月份“消费满99元，+1元可换购价值29元积分卡一张”。这本册子每年3月份之前卖完，全年均可消费，定价9元，两万本在年初就已销售一空。
免费赠品也有统一标准：
大饭堂午市有四种免费甜品：银耳羹、小米粥、南瓜露、西米露，自开业以来一直坚持赠送，水果也保持充足供应。这部分赠送的甜品和水果的成本核到单店每月约1万元。甜品一旦取完，必须马上补足，一旦被公司监察人员发现“断档”，该店管理人员将被扣罚。除了不能断档，赠品的品质也一定要保证，徐江辉坚持“越是赠送的东西品质越要好，否则不如不送”。因此赠品也有详尽统一的出品标准：西瓜片不能太薄，厚度为1厘米，低于此厚度，责任人将被�？�;甜品类不可太稀，不可兑水太多，例如南瓜露的标准兑制比例为：鲜南瓜20斤加工出净南瓜泥10斤，加入纯净水3斤、白糖1斤熬开，每市约需备3-4桶;银耳羹的标准兑制比例为：发好的银耳2.5斤、木瓜丁8两、冰糖1.6斤、清水15斤，每市需备2桶。
摆脱大厨绑架 跳出团购陷阱
一个“绑架”是技术方面，手中掌握了核心技术的大厨，其去留往往关乎一家单店的命运，无形中成为这家店的控制者，自从我们将所有菜品的制作流程、酱汁腌汁的配方等掌握在自己手中，并成立了半成品加工厂，这个瓶颈便得以轻松逾越。
另一个“绑架”是营销方面。2012年以前，我们公司也陷入了团购的“误区”，从2013年起，我们放弃跟团购网站的合作，启动了一个“内循环”战略。大饭堂每家店的辐射范围为方圆3-7公里，客户群相对固定且足够充裕，不需要依托团购来吸引客人;另外，团购的折扣太低，根本不赚钱，而不赚钱怎么养活房租和人员呢?与其把钱让团购网站赚了，不如把这钱放在客人身上。比如我们的免费水果和甜品，既是营销点，又可以缓冲一下上菜速度;又比如现在很受欢迎的“+1元”活动，这个灵感来自肯德基，菜金点满99元，再加1元即可获赠用10元成本做出的、售价30元的菜品。虽然这一系列活动做下来，付出的成本跟做团购相当，但不会被网站绑架，客人还得到了真正的实惠。
考核机制是连坐的——一荣俱荣、一损俱损
在“汤豪仕”光速发展的过程中，同样遇到了很多企业做大后的困扰，而对于企业中最活跃的因素——人的管理，最为复杂。
餐饮总监陈义富全面负责后厨的出品及人员管理，在绩效考核、人员晋升方面，他发明了一套独家体系，兼顾团队与个人的发展，二者相互制约、互为因果。这套考核的具体办法是：所有分店人员按工种分类，每三个月进行一次技能考核，并凭借考核结果来确定晋级、加薪的人选。考核总成绩分为两大部分，其中“日常表现分”的权重占60%，技能(考核时的实际操作)分数的权重占40%。
主管多少分，你就多少分
个人日常表现分如何打?每月给每个人打表现分，会不会太繁琐?陈义富规定，个人日常分=领班考核分。公司给每位部门主管制定了详细的考核细则，根据这个细则，主管每人每月都有个考核分数，将连续三个月的考核分数累计，然后总分除以3，这就是该主管的月平均分数，也就是他所管理的档口每个员工的个人日常分数。
按照考核表细则，当月的满分为100分，如果炉灶主管在考核前的三个月得分分别为90分、70分、80分，那么其月平均分即为：(90+70+80)÷3=80分。主管的分数就等同本部门员工的分数，因此细则虽然是为主管制定的，部门内部却人人关心，主管有考虑不周的地方，只要有人发现，立即会主动“补位”，从而形成部门内部的强大的向心力，发挥出团体的力量。
这项措施实施后，一举多得：一是解决管理90后员工的难题。陈义富说，“现在的小工多数‘要面子、爱攀比’，没人做任人塑形的橡皮泥了，都是‘皮球’，拍一下弹老高�！奔热凰前龋蔷凸饷髡蟮馗翘峁┡时鹊奈杼�，让同岗位、同等级的员工去比，“同一天进来的，我能比你差?”这样一来，新人们天天琢磨着比武的事儿，就没心思七想八想了。二是解决了以往厨房“人治”管理模式中出现的矛盾，由“人治”向“法治”完美转型。在实行这一考核办法之前，单店的厨师长说谁加薪，谁就能加，被挑中的人就很可能成为攻击的靶子、无法服众：是不是他更会拍马屁?是不是他跟厨师长有猫腻?是不是谁跟厨师长好谁就能加薪?考核成绩全部公开后，能者提，庸者停，质疑声少了。三是解决了培训问题。连锁店多了，逐店培训让管理层疲于奔命，而在技能考核的同时，就可以对制作中出现的问题集中分析、操作关键详加讲解，被动灌输和主动吸收，哪个更有效一目了然。
问：这种制度还有更深层次的目的吗?
答：目的1：给你上升的平台，但也要发挥你的主观能动性，不是单单靠钱来刺激。目的2：之所以这样计算权重，是因为“汤豪仕”现有员工1500余人，公司提倡的是团队精神而不是个人主义，那些只注重个人表现、不注重团队建设的人，在这样的考核中没什么优势可言。
菜品不能唯新是举
连锁店在选择菜品时，首先要考虑的问题是：是否有复制性?不同的厨师操作时会不会有较大差异?出菜速度如何?例如汤豪仕汤馆刚开业时，单店菜品中有道“缤纷糖葫芦”，将各色水果切成块、穿成串、挂上糖浆，插在冰盘内上桌，利润极高、卖相震撼、抢人眼球，但连锁店多了，这类菜品的弊端开始逐渐显露：费人工、耗时长、新手操作容易“跑偏”——糖不是熬稀了就是熬稠了，不是粘牙就是发黑，因此就要在更新菜谱时淘汰掉。
菜品结构是错位的——一切为了容易复制
大饭堂的菜谱上共有200道菜，其菜品结构大有玄机。陈义富介绍道，“我们的菜品结构是错位的”。作为一个餐饮总监，设计一个品牌的菜品结构，必须要比设计一款创新菜更具“战略”眼光。
精简烧菜。传统海派红烧菜在菜谱上寥寥无几，只保留了非常典型的几道，如红烧肉、毛蟹烧年糕、红烧鱼头等。这是因为此类菜品耗时较长，约在20-30分钟之间，如保留过多无法保证上菜速度。
焖煮类耗时较长但可提前预制的菜品占到了全部菜品的8%。这部分菜品的筛选原则是：方便提前预制且越煲越香，现在选定的菜品，都是5-10份放到一起焖煮会比单份烧制更加好吃的菜，最典型的例子是肉汁焖萝卜、马桥香干筒骨煲。这些菜品是提前烧好后保温存放，即点即上，请一位阿姨即可操作，每桌点上一道这种“炆笃菜”，炒锅师傅身上的压力就分流掉了一部分。按照出菜时间，这十道“小火炆笃”的菜品至少可以省掉两条“炒锅线”，按照炒锅3500元、打荷2500元、切配2000元的工资标准，两条线需付出16000元的人工成本，而请一位阿姨只需2500-2700元，每月至少可节省13000元。
加工厂配送的预制类半成品占40%。例如“螺蛳鱼头”，鱼头是提前炸好的，到店后现烧制，既节省了出菜时间，又不会影响口味;比如“三十年代熏鱼”，改刀后在加工厂腌好，现点现炸现浸汁(汁水也是加工厂按比例熬好后按份分装、配送到门店的);比如“黑醋汁极品牛舌”，在加工厂批量卤好后配送到门店，点菜后改刀、现炸，再快速裹上配送来的自熬黑醋汁。
以上三部分加起来，就占到了菜谱的一半，剩下一半是不能提前准备的，如酱油虾、素菜、汤羹、小海鲜类。
饮料&甜品品种堪比小型甜品店
除了菜品，大饭堂的菜谱还有个亮点，那就是自制饮料与甜品多达三十余款，而且款款亲民价——香蕉椰汁西米爽9元一杯，木瓜汁9元一杯，山楂雪梨水5元一杯，洛神花特饮11元一杯……这在一个老上海菜为主打的餐厅并不多见。这种设计有三个目的：一是让客人加深对大饭堂“高性价比”的印象，用一罐可乐的价钱，就能喝到高大上的自制纯天然饮料——要是进甜品店或时尚餐厅，这些饮品可是动辄二三十元起价呢!二是增加了酒水品种，不要让人一翻菜单就是可乐、雪碧，没什么个性;三是为了应对客人进家常餐厅习惯“自带酒水”的局面，以较低的价钱吸引大家来点饮料，保证一部分酒水销售的毛利，这是因为饮料的利润是相当高的：自制饮料除了需配一名服务员负责榨汁，并无更多成本，因此即便售价远远低于人们的心理预期，毛利仍能高达70%!
虽然售价低，但大饭堂的饮料品质绝不打折，堪比星级餐厅：专门设立一个部门来制作果汁和甜品，砧板、纯净水随时抽查，所有品种都不加任何添加剂……
厨房是新式的——打造高效出品流程
菜品结构的设定不同于普通餐厅，那么厨房设备和出品流程就必须与之相匹配，现在的厨房是按照5-6个炉灶来设置的，按照一道菜6-7分钟计算，炒菜师傅在固定时间段内能炒出的菜品有个极限，因此，将出菜流程中繁琐的环节挑出来加以简化，就是陈义富的任务�！疤篮朗恕闭诖蛟煲患倚率匠俊蚧鞒�、改良设备，在不影响出品的情况下节省人力，目前，这种新概念厨房已在大饭堂苏州店初见成效：同样一本菜谱，同样大的营业面积，每天营业额四万;生意这么火爆，服务员也不必催菜，4-5个炒锅应付裕如——这都是新厨房的功劳。
用快餐店设备做慢餐
“大饭堂”的厨房中，用了很多快餐店的设备，最常见的是电炸炉，这种炉子有大火、中火、小火、保温四档，极易操作，对个人的技术水平要求没那么高，一个打荷工就能取代烧菜师傅负责“开心土豆”等炸货;其次是涮麻辣烫的电烫锅，安装在两个打荷台中间，一个小工或阿姨就站在炒锅师傅旁边，白灼类菜品的蔬菜烫制、烫煮面条、加热豉油皇这几道工序，他们完全可以代劳;再次是将煲仔炉全部换成电磁炉，除了节能环保、温度可控，还有另一个重要原因，用煲仔炉煨制的菜品，底下一直加火、汤面一直沸腾，菜品极易烧干，而且汤汁蒸发后，口味会变咸变重，原料也容易变形，换用电磁炉后完全解决了这个问题——菜品酥而不烂、形状完好，例如萝卜炖牛腩，如果一直明火保持翻滚，炖出的萝卜是酥烂的，而用微波炉保持80℃恒温，原料口味好、而且无需再回热。因此现在菜谱上那8%的焖煮菜全部改用电磁炉制作。 |
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