| 酒店网络分销方案 |
|
发布日期:
2013-06-05
|
|
国内在线商旅整体形势
中国互联网络信息中心（CNNIC）近日发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2010年上半年，我国网民继续保持增长态势，截止2010年6月，总体网民规模达到4.2亿，突破了4亿关口，较2009年底增加3600万人。互联网普及率攀升至31.8%,较2009年底提高2.9个百分点。旅游预订从线下向网络转移的趋势越发明显，截止2010年6月，网上旅游预订用户规模达到3612万人，半年增长19.4%.
面对日益激烈的市场竞争和网民数量迅速增长的形势，网络分销渠道选择是摆在每一个酒店经营者面前的一个重要决策问题。分销渠道的选择对于企业成功执行营销战略和实现营销目标起着至关重要的作用，也是市场营销组合分销策略中非常重要的环节。在互联网飞速发展、旅游者越来越多依赖网络预订酒店产品的今天，网络分销渠道选择是否恰当对酒店的收益和成本都有较大的影响。
国内现有系统化的酒店网络营销模式及概述
纵观目前国内现有系统化的酒店网络营销模式，总体可以分为基于酒店自主门户的直销与依托现有各类网络渠道的分销两种，具体而言，有以下四种形态：
第一种形态是酒店建立了自己的门户（网站），通过对网站的建设、宣传推广吸引新客户，促成老客户直接在线预订。
第二种形态则是利用网络与GDS/CRS系统平台的供应商，包括：
德比的D-Hotelier（基于OTA平台）：运用DSwitch尖端领先技术连接全球酒店供应商和酒店分销商的旅游分销技术服务公司，将旅行社和酒店各自的系统对接到德比软件的平台上，从而建立一个联系全球旅行社和酒店的互联网预订体系。而通过德比软件的平台所产生的每一个订单，酒店要向其支付2美金的费用，与洲际、希尔顿等国际酒店集团；Agoda、Booking.com、RatesToGo、Venere、Hotel.info等国际分销渠道以及芒果网、春秋航空旅游网等国内渠道合作，拥有全球酒店超过60000家。
锦江德尔的HUBS（借助于CRS系统）：开放式旅游业联盟，b2b形式上的酒店、旅行社、订房中心、旅游网站、差旅管理公司、商务公司等联盟分销平台�；阃ㄌ煜赂哺橇�5000家酒店，2000多家国内旅行和70多万家海外旅行，致力于酒店和旅行社两种渠道的联盟的分销平台。
罗盘的HIMS（借助于PMS系统）：HIMS以酒店的网站为对接点，以罗盘的中央预订系统CRS为支撑，搜索+酒店官网预定模式，市场份额占有比例较小。
网连天下的Tinsia平台（基于IATA模式）：电子商务交易平台模式该模式的代表性企业，旅游行业（B2B）电子化信息交互和产品交易结算平台，华远国旅的旅游电子商务平台，中国旅游网络营销总平台，这些网络营销平台都力图为加盟平台的酒店提供自主营销的管理和各种技术支持，都是酒店/机票供应商与旅行社、订房中心、机票代理人等的分销平台。
第三种途径则是成立酒店网络联盟，通过统一的网上营销中心调配联盟酒店的资源，可是区域的，也可能是同规模的，或者是没有分类的综合联盟，如CHINA-Online（畅联）同业平台。同德比软件的技术相同，通过Switch管道，酒店和分销渠道将共享最实时的销售价格、房间状态。分销渠道能像售卖机票一样知道某酒店的哪些房型是有房，且对它的销售政策是有效的，并把这些信息能实时转达给预订中心和消费者。 酒店也不需要人工通知分销渠道变价和房态，而直接通过Switch传递出去。分销渠道也不需要签约部、房态中心来人工维护价格，问询房态了。消费者也就能选择可预订的酒店直接确认，而不再是先选择酒店，再等待是否能确认预订。
第四种可以称之为关联性营销，一些发展成熟的旅游目的地，依托于目的地营销系统平台，整合本地化的各种星级酒店和旅馆资源；以同星级酒店跨区域网络营销联盟，满足该星级顾客特别是固定会员群体的需求；以经典旅游线路为核心整合线路中不同酒店资源，成立网络营销联盟平台；以其他的某种关联属性为基础，成立酒店网络联盟及其网上营销中心。包括携程、E龙、芒果、易网通等预订平台提供的第三方服务，亦属于此列。此种技术就如同门户网站的Blog或者邮箱，分销渠道分配给每家合作酒店一个用户名和密码，酒店通过登录该分销渠道的网站或者操作后台为其进行价格维护、订单处理和日夜审记录。Extranet在中国已经运营了近10年，大的分销渠道如携程、艺龙等都已经和数百上千家酒店采用Extranet（中国叫E-booking）的方式在合作。
第五种就是与航空系统的分销合作，中国航信作为国内唯一的GDS（全球分销系统提供商），从2005年开始进行B2B模式下的"航旅通"酒店分销产品的开发与推广。目前主要的分销手段包括航旅通网站、代理人专用订票软件（Eterm）、免费预订电话。"航旅通"目前能够提供国内239个城市的近6000家酒店和海外数万家酒店的预订服务，同时与国际国内酒店集团签署战略合作协议。通过电话、网站、Eterm、HBE等多种预订渠道开展酒店预定业务的代理人客户已经达到1500余家，且数量在不断快速增长。从2008年开始，在部分内地精品酒店及港澳国际酒店开展"代收代付"业务，支持加盟伙伴前台现付及预付两种付款方式，使加盟 伙伴获得更多的收益回报。2008年，"航旅通"开发了HBE酒店预订接口（Hotel Booking Engeeing），为代理人、中小订房中心、网络旅游销售企业等"航旅通"用户提供增值服务，支持有条件的用户通过自身的电子商务网站更好的分销航旅通酒店产品
第六种是酒店与银行的分销合作，随着信用卡普及，银行的客户忠诚度提高，虽然目前还没有哪家银行昂首挺进这个业务，但多家有广泛忠诚客户的银行已经多次调研，试图挖掘以酒店分销为主的旅游行业更多的业务切入点和增长点，为客户提供更多的服务，同时也给银行带来一些增值性的收入。
第七种是酒店与电信业的分销合作，中国电信的118114、中国网通的116114、中国移动的12580,无论是官网还是wap网站都设立了酒店预订的业务。
【以上各种分销平台皆有利有弊，在市场中所占份额不等】
各种网络分销模式的市场形势
目前携程是国内在线旅游的老大，艺龙、芒果紧跟其后，这三家企业占有在线旅游市场70%以上的份额；而艺龙和芒果仍然距携程有一大段距离：携程占据50%的市场份额，另外不到30%的市场由快乐e行、遨游网、同程、途牛、去哪儿、乐途等网站分割。
总体来说，携程和艺龙的模式可以归结为"酒店和计票的网络分销平台".而芒果网是传统旅游服务商的线上服务（港中旅旗下），类似的还有遨游网，是中青旅旗下网站。另外，网路旅游平台模式有：乐途、通用是B2C模式；同程旅游网则属于B2B,这类网站大部分是由旅游资讯做起，然后开展线上旅游超市业务。值得一提的是，近年来受到大家广泛关注的还有旅游垂直搜索类网站，包括：去哪儿、酷讯。
2008年，同程旅游网获得融资，是旅游行业中唯一一家拥有双平台即B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务平台。同程网的CEO吴志祥曾经在阿里巴巴工作过，因此，他敏锐地将阿里巴巴的电子商务模式与旅游业结合，在很多领域进行了改变和创新。目前已经拥有4万多的旅游供应商资源。
与同程网类似，在众网站纷纷效仿携程与艺龙的呼叫中心+鼠标的模式之时，途牛网却独辟蹊径，以网络模式销售完整的旅游线路。其实，在线旅游预订比较容易盈利，盈利点在机票和酒店的预订，例如携程和艺龙，以旅游线路预订为主要盈利模式的尚不多见。因此，途牛虽然没有传统旅行社的门店但却有完整的线路，在比酒店+机票的模式更加直观和详尽的同时，它还具备网络销售的廉价和实惠。这也是投资人看好途牛的原因。目前，途牛网已经实现赢利。
除此之外，去哪儿也是旅游网站中一个独特的模式：在线旅游预订行业中的搜索引擎--是信息提供商，而并非服务商品提供商。去哪儿的商业模式很清晰，搜索竞价排名和代理分成收入。
其成功的关键在于：首先，有一定的技术优势，其后台搜索能力毋庸置疑，并且网页交互和界面做得也很到位；另外，去哪儿是商业链条中一种力量，比价搜索引擎存在巨大的生存空间。
本都是由旅游资讯开始，逐渐发展预订业务，例如乐途曾经是新浪的旅游频道。他们的商业模式，多数是以广告为主，酒店和机票的预订也是其利润来源之一，商家会员费用和支付佣金，而真正实现以旅行线路预订实现盈利的并不多。由于近年广告业务萎缩，对其收入有一定影响；而酒店和机票的规模决定了利润的多少。
适合我们酒店网络分销的战略规划
在国内旅游业市场中，携程、E-long、芒果等分销商为酒店、旅行社、航空、票务等旅游业市场主体所带来的客源与收益是比较明显的，但随着分销商在市场培育与客户习惯培育上的深入、对客源的掌控，加盟商们开始面临佣金比例提高、客源分流、更高程度依赖分销商等多方面压力，加之市场进入者数量的持续增长、用户在消费意识与需求层上的提升，酒店业不得不寻找更多新的营销手段，而小规模的品牌网络广告对四星级及以上酒店的销售促进、品牌传播效果并不佳。且搜索引擎营销产生的多是长期性的效果，所带来的无效点击比例会非常高。在这种情况下，无论是跨国或大型酒店集团、连锁酒店企业，还是单体酒店，都在寻找更多的渠道与工具以确保老客户的维护及新客源的开发。我们酒店若要打好网络分销这张牌，必须采取全面长期的战略，确保各种渠道的价格策略不会出现混乱，确保酒店网络营销预算适应酒店在线环境，并结合我们酒店的众多实际情况和因素来选择适合我们酒店网络分销的战略规划，
根据我对我在酒店这些年的从业经验，初步作出以下网络分销路线：
1、全力从酒店适合消费者体验的角度建设酒店网站，尽快完善酒店的栏目和内容，优化并增强网站对网络预订客户的友好体验。并分段、分步的投入到酒店网站在互联网和搜索引擎中的推广。并从网站个性化服务的角度开发出"虚拟房间"的特色体验项目，让网络营销体现在酒店的各个方面。
2、依托携程、E-long等网络分销渠道平台，虽然这些平台的佣金率较高，但在带来订单的同时可以迅速提升我们酒店知名度，并且在带来订单的时候，通过各种销售手段加强对这些客户从平台到我们酒店自己会员的转化，减少对这些平台的依赖，以规避平台的高佣金。
3、根据酒店具体情况选择一种GDS/CRS系统，这样可以通过客户端软件灵活管理酒店自己的销售，又可以跟服务平台的分销数据直接对接，减少人工成本，提高订单准确率。选择系统的时候要评估各种系统的利弊，一切以酒店的利益最大化为导向。
4、无限扩展分销渠道，加入尽可能多的分销平台，入多个酒店联盟，从第三方服务商处获得订单。
5、采用电子客户关系管理，利用电子邮件和短信等方式通过一对一的营销提供个性化服务（包价、会议、季节性促销等或多），增强客户对酒店的忠诚度和酒店对老客户黏性。
6、整合上述各种网络分销渠道并持续地推广和维护，借助话题营销、事件营销、主题活动营销，通过旅游门户、地方门户、博客、社区、视频、电子邮件、数字杂志、搜索引擎等多种通路展开网络整合营销传播，扩大酒店知名度和影响力。
7、不断的学习和接受对酒店业务有增长的新生业务模式，为酒店创造更多的利润增长点。 |
|
| 【返回目录】 【打印本页】 【关闭窗口】
|
|
|
|