酒店业发展至今已有几百年的历史了，而酒店销售业也随着酒店业的发展而变得越发重要，在日趋激烈的酒店竞争中，销售部已经成为一家酒店实力的代表。如今单一的酒店销售已经无法在激烈的酒店竞争中立足了。特别是一些新落成的酒店，他们既没有像跨国酒店那样有着一套完整的销售网络，也没有像一些有着政府背景的国有酒店那样有着固定而充足的客源。所以这些酒店还继续沿用以前的销售模式进行销售，最终的结果只能是被市场所淘汰。 现代酒店营销大体可以分为两种，一是通过媒体、网络以及第三方中介进行销售，二是人力销售，也就是我们销售部日常工作。第一种方法可以说是效率最高，但是所存在的隐痪也是最大的，首先每个月要支付相当数额的返佣不说，更重要的是这些客源永远不属于酒店自身，在现在激烈的竞争中，这些第三方中介往往会比较各个酒店的价格来确定销售的方向，这就使得酒店业需要不断的做出让步。而人力销售虽然效率慢，但他只所以一直以来成为酒店销售的根基，就在于他是唯一能使酒店销售实现客户资源私有化的方法。如何使人力销售在确保客户资源私有化的同时又能够提高效率，已经成为每个酒店销售部的重中之重。在接下来的文章当中我会向大家说明这一问题。 要想解决问题，首先要对问题本身有充分的理解，所谓人力销售就是销售人员上门拜访客户，通过销售人员与客户面对面的沟通，使得客户对销售产品有着直观的了解，与此同时与客户建立起一定基础的友谊，最终达到客户上门消费的目的。由此可见客户对产品本身与对销售人员的印象，是客户最终选择该产品的主要因素。销售人员个人的素质，我们在这里不便多说，因为现实中人的因素十分复杂（客观因素），无法判定一个人是否是一名好的销售。我们重点来谈谈产品。酒店产品多半以客房、餐饮为主，所以这也是销售人员主要向客户推荐的产品，但是酒店销售人员一般接触的客户多半是公司里负责酒店业物的相关人员，这些人员只是帮助本公司客户预定，自己本身并没有这方面的需要，所以他们对酒店销售人员推荐的产品，通常在选择上面会有三个决定性因素，第一，来自本公司客户的需求，比如说客户指明要订某个酒店，希望该酒店能够在什么位置，酒店是几星级的，酒店的价位在多少，酒店需要配备什么硬件设施等等。第二，预订人员自身的需求，如果客人没有特别指出所需酒店的条件，那么在这种情况下，预定人员一般考虑的是物美价廉的产品，即希望酒店硬件设施及软件设施要好，而且酒店的价位又非常优惠，甚至希望能够从中拿到一些回佣，这种情况下对于酒店销售人员的难度是最大的，毕竟，要取得这样的客户，酒店要做出很大的让步，当然我们也不排除酒店为了住房率而做出这些让步，不过归根到底，酒店对这种销售形态还是非常排斥的。第三，预定人员和酒店销售人员的关系，这一点很好理解，在前两个因素都满足的情况下，如果销售人员和该预定人员的关系融洽，那么成功率也就非常大，不过这点的概率非常小，就像我前面说的，预定人员本身并不需要酒店这项服务，大都取决于客人，所以酒店销售人员只要是换了工作单位，要想带走原来的客人是件非常难的事情。这样看来酒店产品的好坏直接影响到销售人员的销售效率，我一直认为只有一个好的产品才会取得好的销量，只有在同等产品的情况下，销售人员才会取得关键作用，但是就以上分析，要想在同等条件下销售，并非易事。 以下我们重点来解决如何提高酒店产品的质量，上面我们说到了酒店产品基本上指的是客房及餐饮，这两个产品从酒店建起后其实就已经定型了（硬件设施），所以要改变他们本身不但需要很多费用，而且这种追加投资的风险很大，客房基本不能动，餐饮无非就是推出一些新的菜肴来吸引客人，不过一个酒店的最大收入还是在客房，客房收入可以说是酒店生存的根本，只有住房率上去了，餐饮方面及其别的部门的营业额才会一起跟上，但是综合上述，客房是最难改变的，有没有一种方法能够在无需很大投入的情况下提升酒店产品的质量呢，有人说，我们可以通过提高服务质量来提高我们酒店产品的质量，其实那都是不确实际的，前面我们说到人的因素是最难保证的，有谁能够保证一个人这辈子可以不犯错误，可以始终按照程序走，当然我们也不是轻视服务，毕竟要留住客人首先服务要达到客人的标准，不过这都是在客人上门以后，本篇文章着重解决的是如何提高酒店的销售效率，所以文章始终没有谈到人的因素，我们不能改变一些不可能的事情。这个时候我们把问题回到原点来想，想想客户需要什么，其实酒店内的产品大都差不多，所以在前面我们分析了一下客户的心理，他之所以选择一家酒店是有几个主要原因的，而这些原因大都是酒店无法改变的，要改变一个人的选择最有效的办法就是用另一个更好的选择作为代替品，所以我们常�；峥吹骄频昝扛粢欢问奔渚突嵊幸恍┬碌拇傧苹�，这些促销计划大都以降低价格为主，或是配合酒店各个部门的产品做促销（比如在本酒店的客房消费多少那么在本酒店餐厅方面就有多少的折扣等等），不过这些促销计划总的看来都不会有太大的效果，这样看来如果只在酒店范围内的产品做促销，对客人并不是个很好的选择，所以客人并不会改变自己的初衷，更何况这些促销计划每个酒店都会做，那么这个问题还是没有解决，如果产品质量相等的情况下，客户还是会通过上面的几种条件来选择酒店，这样还是没有达到效果。如何能够给客户一个更好的选择呢，首先我们分析一下这些客户的客人的类型，这些客人来住酒店大都以出差、度假为主，出差呢，一种是为了来当地销售、签合同，一种是为了来当地采购产品，度假呢，顾名思义就是来本地游玩，这些客户对待他们客人的时候，就像我们对待他们一样，尽量使客人在他们接待过程中过得愉快，所以经�；嵴写腿巳ドＤ谩⒁棺芑�、ktv或是一些酒楼，好了，既然我们已经知道客户在接待他们客人的时候需要什么，那么我们就可以从这里下手，解决以上的问题，其实现在市场竞争如此激烈每个行业都不例外，在他们的同行里面都存在着和我们一样的问题，他们也在寻求自身的出入，中国有句古语："难为知己难为敌",这句话从不同的角度来理解有不同的意义，如果放到现在我们这篇文章来说的话，可以这样理解，当两大高手对垒，如果其中一家得到另一家的帮助，那我们的赢面就很大了，在现在激烈的酒店竞争中，如果光凭一家酒店单打独斗，那么这家酒店的赢面就很小，即便你是连锁酒店那又怎么样呢，所以像喜来登、希尔顿等这些跨国企业，并不是在每座城市都有的，原因很简单，他们在投资前已经做了市场调查，从市场调查可以得出在该城市投入是否可以盈利，能够盈利多少，更何况那些地方型的酒店呢。如果我们能够和这些相关的行业合作，进行捆绑式销售，这样客户通过和我们酒店签的协议，同时能够享受到别的优惠，对于客户来说这种选择已经远远大于酒店为他提供的需求。
|