一、酒店营销管理趋势 1、从经验感觉营销发展到数据营销 2、从数据营销发展到知识营销 3、从产品与服务营销发展到体验价值营销 4、从顾客满意营销发展到顾客忠诚营销 5、从适应需求营销发展到创造需求营销 6、从价格竞争发展到品牌竞争 7、从常规营销发展到整合营销 二、整合营销 整合营销传播（Integrated Marketing communication,简译为IMC），是20世纪90年代自美国发起的市场营销理论，代表学说是西北大学舒尔茨教授的5R理论和北卡莱罗纳大学教授劳特朋的4CS理论 1、何谓整合营销传播 整合营销传播---以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现，它的中心思想是，以通过企业与消费者的沟通，满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，形成促销高潮。 整合营销的实施过程类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军（广告）、战略导弹（有冲击力的社会公关活动）、地面部队（现场促销与直销）、基本武器（产品与包装）等一切消费者能够感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。 2、营销管理指导理念从4P理论转移到5R理论。 1）营销的4P理论 （1）4P理论（美国营销学教授E.J.麦卡锡提出的4P分类法） 第一P是product即产品：它是指饭店提供给目标市场的产品集合体。其中包括品牌、声誉、位置、环境、气氛、有形产品和无形服务等。 第二P是price即价格：它是指饭店出售产品和提供服务后宾客支付的金额。其中包括价目表价格、优惠价格及支付期限和信用政策等。 第三P是place即销售渠道：它是指饭店将适销对路的产品销售给目标市场宾客的桥梁和纽带。其中包括销售中间商、预订系统、联营预订组织及有关预订政策等。 第四P是promotion即促销：它是指饭店利用各种形式与目标市场进行沟通的多元化活动。其中包括广告宣传、人员推销、营销推广和公共关系等。 �。�2）4P组合的特点 4P组合是饭店市场营销可以控制的四个因素，酒店具有充分的决策权。但这4个P因素中的每个P都是一个变量，酒店随时可能对其进行调整以适应市场经营环境的需要。因此我们可以说，4P组合是一个可控的、动态的整体组合。 2）营销的5R理论 第一R是relevance（关联），指客户无原则要什么样的产品和服务，而不是企业能生产或者提供什么样的产品和服务； 第二R是receptivity（感受），指客户什么时候想买或什么时候他们从生产厂商那里知道了这个产品； 第三R是responsive（反应），指当客户需求的时候我们怎么去应答他们； 第四R是recognition（回报），指企业在市场中的地位和他们的美誉度； 第五R是relationship（关系），指买方和卖方之间的长期互相促进的所有活动。 3、整合营销有五个步骤： �、俳⒖突侗鸬男形菘獯妫� �、诜治隹突�/潜在客户价值； �、凵杉按菪畔⒑投� �、茉げ饪突蹲实幕乇�； ⑤预算部署，评估和再循环。 4、酒店如何发展整合营销传播计划？ 利用整合营销传播程序。整合营销传播程序就是从客户开始�？突俏┮荒芪笠岛凸啥丛旒壑档娜恕Ｆ笠狄阅持址椒ㄈ啡夏切┳钪匾墓丝�，并为他们提供价值。把对顾客的财务投资和公司期望的财务回报联系起来。整合营销是反复的闭合循环，而且是完全的整合。 整合的精髓--营销必需从以产品为中心的方式转向以客户为中心的方式。 |