当下随着越来越多的企业进军餐饮业，使得该行业的竞争也日趋激烈。面对餐饮市场空间的急剧膨胀和市场竞争残酷的优胜劣汰机制，餐饮企业要如何进一步发展呢？笔者认为，合作营销便是餐饮企业在新的竞争环境下的现实选择。所谓合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。本文希望通过合作营销能在一定程度上指导餐饮企业更新营销观念，使餐饮企业能够以长远利益为重，共享更多的信息和资源，获得更强大的营销力度和更佳的营销效果。具体从以下4个方面来说： 水平合作营销模式 水平合作营销是通过与相关公司的联合来提高某种产品和业务的参与程度。单独某个品牌也许不会引起消费者的注意力，但是这些品牌联合起来，就会形成非常强的合力。俗话说"同行是冤家",但同行之间并不是没有合作的余地。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前餐饮企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。 品牌联盟模式：在而今的餐饮行业中，中西式快餐的竞争愈演愈烈。但目前的一个不争的事实是，国内众多的快餐和餐饮品牌，竟然没有一个可以和世界知名的洋快餐如肯德基、麦当劳等抗衡的。当然我们承认，洋快餐发展数年自然有其独特的竞争优势，但这并不意味着中式快餐一定会在这场中西对决中败下阵来。笔者认为，过去国内快餐品牌的"单兵作战、稳扎稳打"策略已经过时，各中式快餐品牌如"真功夫"、"和合谷"等应转变品牌观念，采取品牌联合的模式，壮大民族餐饮品牌的声势，树立民族快餐品牌在消费者心目中的良好形象，以期在未来的快餐市场占据主导地位。 餐饮产业集群模式：我国城市常见的餐饮街、餐饮城、餐饮广场、餐饮中心等就是许多不同餐饮企业聚集在一起的产物。这种产业集群具有许多明显的优势，如可整合集群力量开拓市场、可打造知名集群品牌，易促进集群企业之间的合作以及降低生产成本、提高运营效率等。 特许经营模式：特许经营是一种典型的合作营销模式，在国外己经广为流行。餐饮特许经营的营销作用主要有：迅速进入和拓展市场。对许多中小餐饮企业来说，自己办餐饮店，没有什么知名度，很难打开市场。而购买知名餐饮企业的品牌来经营能帮助中小餐饮企业迅速进入市场、打开销路；由于特许经营只涉及品牌使用权的转让，技术含量不会很高，许多餐饮者都可以成为为特许者或加盟者；特许合同的谈判相对比较简单，签约的成功率比较高。 特许经营，实质上就是营销品牌，所以特许经营与品牌之间是密不可分的。品牌知名度高有助于特许经营；反过来，特许经营也有助于提高品牌的知名度和品牌的市场影响力。特许经营可以使餐饮企业（特许者）利用加盟者的资金、人力资源、现有的供应网络、营销网络，而不用像自己亲自开直营店那样花费较大的投资和运营成本。 纵向合作营销模式 与供应商的合作营销模式：餐饮业的原材料贮藏时间短、需求量大，因而与原材料供应商结成快速反应的合作关系，将极大地有利于餐饮企业的正常经营和管理。餐饮企业与供应商之间的合作营销，可通过以下两种方式展开：一是与供应商建立彼此信任的良好的合作关系、降低交易成本、促进产品和服务质量的改进。二是与供应商建立有效的沟通渠道，将对方的生产运营情况的即时信息作为餐饮企业生产运营决策的依据。 在这方面，一种新的合作思路是，让餐饮企业走"订单农业"之路。这种思路的模式是，餐饮企业可与知名绿色产业园签订供货协议，按经营需要向产业园提出所需供应的原材料的信息服务，并对这些原料实行最低价格保护等优惠政策，产业园按"单"生产，以利益为杠杆，契约为手段，建立责、权、利相统一的经济实体，实现利益共享，风险共担。这种合作方式一方面能保证餐饮企业及时获得质量合格的原材料，另一方面也能让餐饮企业与绿色产业园的品牌形成互动，扩大各自的品牌影响力和消费群体。餐饮企业与供应商建立的合作伙伴关系，充分体现了合作营销创造双赢局面的理念。与中间商的合作营销模式：一般认为，餐饮行业中餐饮企业直接面对终端消费者，不存在中间商的概念。但随着餐饮行业竞争的白热化，一些餐饮企业开始向拓展餐饮产业链下游的方向努力。例如，某些餐饮企业正致力于发展成品菜和半成品菜在超市等零售企业的销售活动。此时便可应用合作营销的理念，建立与知名零售企业的合作关系。这样做，一方面可利用零售企业成熟的销售网络，拓展菜品的销售渠道；另一方面，也能让餐饮企业和零售企业双方的品牌交相辉映、形成合力，进而提升各自的品牌价值。 交叉合作营销模式：餐饮业的交叉合作营销是指餐饮业与其他行业之间，通过渠道的合作来接近顾客和发展与顾客的关系。餐饮企业可以通过一定的合作模式将其他行业的市场或顾客连带地转变为餐饮业的顾客，其主要实现模式有以下几种。 一次性的合作营销模式：这种模式是通过寻找与其他行业企业既定利益点的相同之处，与其形成一次性的合作促销关系。事实证明，这种合作模式能使双方的促销效果增倍。例如，2002年世界杯期间，TCL和麦当劳同时宣布，在2002年5月22日至6月30日近40天时间里，TCL与麦当劳共同演绎意欲双赢的促销战略，将"世界杯"前最后一周的体育营销热浪推向了一个新的高潮。TCL通过和麦当劳的合作提升了其品牌形象，而麦当劳也提高了品牌曝光率，双方通过合作营销，真正地达到了"双赢"的目的。 松散型的合作营销模式：这种合作营销模式较为灵活，合作双方依然保持各自的业务独立性，只是实现个别产品或服务合作营销。例如某餐饮企业与某着名啤酒品牌连续多年以年夜饭为主题，策划联合促销活动�；疃谌菸涸谥付ǚ沟暝ざ┠暌狗梗崖�120元以上的顾客，可免费获赠指定品牌啤酒一瓶；非年夜饭期间每桌消费指定品牌啤酒金额每满50元即可抵扣餐费10元。由于此次活动的宣传力度和促销力度很大，实惠性很强，因此吸引了大量的消费者。 紧密型的合作营销模式：这种模式让合作双方实现了在产品研发、市场信息系统、销售渠道等方面的全方位、多角度的合作，建立了长期稳定的合作关系。例如，国内速冻食品巨头思念食品与肯德基的合作就是紧密型合作方式的一个典范。从2006年开始，思念和肯德基的研发部门就开始了紧密的合作。思念根据肯德基提供的消费者的实际需求以及快餐业的生产操作特点，结合思念本身生产工艺，推出了一些适合快餐操作流程的产品。而今，国内2600余家肯德基餐厅出售的蛋挞和油条均产自思念食品，我们有理由相信，这种合作模式将成为快餐业和速冻食品业未来的发展方向。 网络环境的合作营销模式：网络营销的发展前景令人瞩目，现己应用到各行各业�？梢运担永疵挥幸恢窒凼侄�，像互联网这样把餐饮企业与消费者拉得如此接近。而应用网络营销将不可避免地需要企业之间的协同合作，餐饮企业通过电子商务实现合作营销的策略主要包括以下三种模式： 友情链接模式：在互联网上建立友情链接，即通过交互连接和网络环境等方式与其他相关热门网站进行链接，建立内容共享的合作伙伴关系，在更多的网络用户面前展示餐饮产品，从而增加知名度，例如博客、微博、MSN营销等方式。另一种比较可行的方式是借助电子商务手段，由专业协会引导，加强餐饮企业间的信息交流与共享，由行业竞争走向战略联盟。目前许多企业是同行冤家，老死不相往来，餐饮企业更不例外，过分强调自己的经营特色实际上是排斥同业间的友好合作。其实，大可不必如此。我们可以在餐饮专业协会的引导下，建立各餐饮企业网站间的相互链接，以加强信息的交流与共享，由行业竞争走向战略联盟，将中国的餐饮企业做大做强。 网上订位订餐模式：网上订位订餐服务一方面大大方便了消费者，使他们可以在一天中的任何时段足不出户地预定餐位。另一方面也帮助餐饮企业节省了大量成本，有利于餐饮企业与消费者的互动。虽然网上订餐有诸多优势，但是对于一些中小型餐饮企业而言还没有实力自营网站，这就出现了借助第三方来实现网上订餐的需要。饭统网就是一家极具代表性的餐饮预定服务网站。与这样的知名的第三方订位网站达成合作关系，将极大地有利于餐饮企业的品牌宣传、菜品促销等营销活动的开展。 餐饮点评模式：树立良好的口碑对一个餐饮企业的生存和发展是至关重要的。而餐饮点评网站就提供了一个让消费者畅所欲言自己在的消费感受的自由平台，故其营销价值是不容小觑的。 大众点评网当属我国最具影响力的点评网站之一了，该网站现拥有1400多万用户，点评的对象包括全国300多个城市的餐饮、休闲、娱乐等生活服务商户。由网友提交的消费点评己超过1200万份，每月2亿的浏览量。餐饮企业不仅可与大众点评网合作，收集消费者的点评意见，以便据此改进产品和服务品质，而且还能与大众点评网分享各地餐馆的名称、地址、电话、菜系、人均消费、简介等各种信息，餐饮企业可通过分析这些数据发现与其他企业的利益契合点，并有针对地联系到潜在合作对象，从而有效地提高合作营销的效果。 |