餐厅在作销售和经营决策时，要以企业能获得尽可能大的经济效益为前提。这里介绍餐厅营业时间决策、清淡时间价格决策及亏损先导决策的方法。 餐厅营业时间决策 餐厅在早上什么时候开业，晚上什么时候停业，要以餐厅获利最大作为决策准则。确定最佳营业时间，必须以经营数据作为决策工具。在试开业时要统计下述数据： �。�1）各时段销售额。一个进行科学化管理的餐厅需要统计各时段的销售额作为经营决策的一种依据。各时段的销售额数据主要用于营业时间决策，清淡时段推销活动决策和人工安排决策。该数据可由餐厅收银员来收集。 �。�2）食品饮料成本率。从月经营情况表中汇总可得出平均成本率。 �。�3）开业需增加的固定开支。这部分固定费用不包括餐厅固定资产的折旧等，这种费用餐厅即使不开业也已经存在，这种资本是沉人资本。这里仅计算若在清淡时间开业需要增加的（不随销售数量变化而变化的）固定开支。例如增加的劳动人工费（开业需要职工数和每小时工资率），开业需增加的电灯、空调、煤气的能源费及其他费用等。 �。�4）其他变动费用率。除食品饮料成本外，还有些费用会随销售量的增加而增加，如桌布的洗涤费、餐巾纸等等，通过实际费用统计，计算变动费用率。 �。�5）营业税率。根据上述数据能够算出餐厅开业要求达到的最低销售额。若餐厅在早上较早、晚上较晚时间内达到该销售额，则餐厅开业比不开业更为合理： 开业要求的开业需增加的固定费用 最低销售额 1 - 食品饮料成本率 - 其他变动费用率 - 营业税率 例如某餐厅在晚上9:00 ~ 10:00 内开业需增加人工费120元，增加其它固定开支80元，食品饮料成本率为35%,其它变动成本率为10%,营业税率5%.餐厅开业最低应达到的销售额为： 120元 + 80 元 1 - 35% - 10% - 5% 如果餐厅在该段时间内得不到400元销售额的话，关门比开门更为合适些。 但是，有些餐厅在早、晚清淡时间内虽然客源少，从经济角度上开业可能不合理，但考虑到下述因素会延长开业时间： ·延长营业时间是餐厅或饭店招徕客源的一种推销手段。使餐厅及其附属的饭店树立一种经营时间长、能方便顾客的良好形象，使顾客愿意到饭店来住宿或到餐厅来就餐。 ·为正式营业作准备工作。在清早和晚上客源很少时可以作一些营业准备工作。例如叠餐巾、摆台、整理账务，晚上晚一点停业可以作一些清扫卫生工作。有些企业既要节约费用，又要为顾客留下关门晚的好印象，在正式停业前作停业准备和打扫。但是这些工作不能让顾客留下可见的迹象，要在后台准备结业，在餐厅前台打扫等于催促客人，引起客人反感。并且，如果餐厅晚上10:00关门，9:45在餐厅里打扫卫生，顾客会很快下出结论：该餐厅 9:45关门，这样会造成9:30就开始无客光顾了。 ·延长营业时间是应付竞争的一种措施。有许多餐馆为战胜竞争者，即使赔钱营业时间也要比竞争者更长或与他们一样长，以此争夺客源。 ·新餐厅早开业、晚停业可增加它的可见度、提高企业的知名度。 有的咖啡厅或快餐厅在下午2:00 ~ 6:00 之间生意清淡，也许达不到最低营业的销售额，但关门不方便，在这段清淡时间，搞一些推销活动会增加些客源，餐厅可能会达到营业最低销售额。但是这种促销活动一定要有时间限制，如果促销时间过早或过晚都会影响盈利。 淡季价格折扣决策 根据价格的需求弹性理论，通常降低价格会提高销售数量。许多企业试图利用价格折扣来提高利润。有许多企业为了提高座位周转率，在生意清淡时间中进行价格折扣。在作价格折扣决策时，必须研究价格折扣对盈利的影响。 有的餐饮点在生意清淡的时段中推出"快乐时光"（Happy Hour）的推销活动，例如推销鸡尾酒时采取"买一送一"的优惠政策，或者以发展就餐俱乐部的形式对会员采取"一份价格买二份"政策。这种折扣政策是否有效，必须对降价前后的毛利进行比较，通过比较可算出降价后的销售量达到折价前的多少倍这项折扣决定才算合理。 折价后销售量需达折价前每份菜品（饮料）的毛利额 到折价前的倍数 折价后每份菜品（饮料）的毛利额 例如某饭店的酒吧考虑在生意清淡的时段利用"快乐时光"推出"买一送一"的鸡尾酒推销活动。鸡尾酒每杯原价为4.5元，饮料成本率是25%,降价后销售量为降价前的倍数为： 4.5元 - 4.5元 × 25% 4.5元 × 50% - 4.5元 × 25% 如果折价后的销售量超过降价前的3倍，也就是增加200%的话，这项推销政策是有效的。 在有限的短时间内作推销，对增加销售量的计算只要考虑毛利额。但在较长的经营时间内作推销，还要考虑偿付固定成本、企业获得的利润以及平均降价率。例如某餐厅在每周一到周五下午的3:00 ~ 6:00的"快乐时光"中推行"买一送一"的折价活动，这项推销虽然在该段时间内折价50%,但对于整个经营时间来说平均折扣率不是50%而20%.这项推销政策是否有效取决于折价后的销售额能否达到下述水平： 折价后需达企业要求获得的利润额 + 固定成本 到的销售额 折价前变动成本率 1- 拟定的折价率 例如某餐厅准备在周一到周五的下午3:00 ~ 6:00 "买一送一"的推销活动。餐厅每月的固定成本额是200 000元，餐厅要求获得月利润为100 000元，折价前的变动成本率是60%,由于每周只有五天折价，每天只有三小时折价，所以平均折扣率只有20%左右。在折价前企业要完成100 000元的利润，需达到的月销售额为： 折价前要求达 100 000元 + 200 000元 到的销售额 1 - 60% 若要获得同样利润，折价后需达到的月销售额为： 折价后需达 100 000元 + 200 000元 到的销售额 60% 1-20% 外出就餐享用的往往是一种享受性产品，而不是一般的必需品，故价格下降通�；嵋鹣哿康脑黾�，但并不是每项折价政策都能提高经济效果。管理人员必须详细记录折价前后的就餐人数和销售额等数据，比较实际销售额能否达到上述应达到的水平。如果不能达到，就应立即采取措施改进或取消这项推销活动。 亏损先导推销决策 亏损先导（Loss Leader）产品，是企业经过选择将那些价格订得很低，用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。分析这些产品折价推销的效果，不能只分析这一产品折价前后的盈利性，还必须分析它们的"次级推销效应"（Secondary Sales Effect）。 "次级推销效应"就是某产品的推销对其他产品的销售带来的影响。顾客利用诱饵产品折价的机会进入餐厅时，通�；够峁郝蚱渌�。特别是餐饮产品之间具有互补性。一种产品的销售往往会刺激另一种产品的销售。例如西餐主菜菜品的折价会增加葡萄酒、开胃品、甜品的销售量。前面提到"快乐时光"或就餐俱乐部的饮料折价政策，还会使餐厅的顾客增加并使其他产品的销售额增加。 假如某餐厅为增加客源，向前来就餐的客人免费提供一杯葡萄酒。这项推销活动会使餐厅的食品收入提高，预计它对餐厅会产生下述影响： �。�1）由于免费推销葡萄酒，这部分葡萄酒的销售不产生收入。 （2）预计客人会增加一倍，从原先的200位客人增至400位，每位客人的平均消费额为5.50,则销售额将从1100元增加到2200元。 �。�3）由于客人增加一倍，所用饮料的成本总额也增加一倍，即从80元增至160元。食品成本总额也增加一倍，即从407元增至814元。 （4）服务人数需增加，人工费增加40元。 综上所述，一个产品的推销对其他产品销售所产生的影响（收益）必须减去本产品损失的利益，它的纯利益可用下面的公式来表示： 其他产品增客人平均 其他产品变 增加的人工费 加的客人数 消 费 额 动 成 本 率 及 其 他 费 用 亏损先导亏损先导增 损失的收入 加的成本 亏损先导的推销虽然减少了饮料收入，但使餐饮纯收益增加。但进行亏损先导推销必须做好销售预测和可行性研究，有可能的话作试推销。在推销过程中要注意收集信息，避免产生不可收拾的错误。在作亏损先导推销时要收集下列数据： �。�1） 亏损先导的推销给其他产品增加的顾客数和销售额； �。�2） 亏损先导推销所增加的成本（包括亏损先导增加的成本及其他产品所增加的成本）； �。�3）亏损先导推销所损失的收入； �。�4）推出亏损先导销售所增加的其他费用（如人工费、燃料费等）； �。�5）计算亏损先导推销所获得的净收益。 |